Myyntiprosessi on merkityksellisempi, kuin missä kanavassa myyt.

Korona sai meidät kaikki varpailleen ja erittäin nopealla aikataululla arvioimaan myynnin mahdollisuudet uudelleen. Osalle myyntiorganisaation suunnan muuttaminen tapahtui näppärästi, osa miettii vieläkin oikeaa suuntaa. Joidenkin bisnekseen korona ei vaikuttanut, joihinkin se vaikutti radikaalisti seisauttaen koko myynnin ja jotkut saivat lisää bensaa liekkeihin.

Kokemukseni mukaan yksi yhdistävä tekijä yrityksissä, jotka saivat uudet toimintamallit nopeasti läpi käytäntöön, on selkeä myyntiprosessi ja hyvä myynnin laatu. Myyjät tietävät missä asiakkaat ovat ja heillä on jo ollut asiakasta arvosta lähestymiskulma. Myynnin suuntaa on myös pystytty nopeasti arvioimaan. Tämä helpottuu, kun asiakkuuksien ymmärrys on hyvällä tasolla. Mitkä asiakkuudet ovat koronan vuoksi todennäköisesti ongelmissa, mitkä asiakkuudet tarvitsevat apua ja missä on potentiaali kasvulle.

Kannatan vahvasti selkeää myyntistrategiaa, asiakkuuksien ymmärrystä, johtamista ja kirjattua myyntiprosessia. Kaikilla meillä pitää olla pelikirja tekemiseen kunnossa. Jos myynnin pelikirja puuttuu, alkaa kriisitilanteessa säntäily. Ilman kriisiä odotellaan agressiivisesti tai ei tiedetä mihin, kehen ja miten ollaan yhteydessä.

Suomen Telecenter Oy:n (olin yritystä rakentamassa ja osakkaana 12 vuotta) yksi arvoista oli Ihminen. Arvosta lausuttiin näin: “prosesseja ja pelisääntöjä tarvitaan, kaikkein ydin on kuitenkin itse ihminen”. On totta, että ihminen tekee tulokset. Ainakin pääosin. Tulosten tekeminen helpottuu olennaisesti, kun tekemisen rinnalla on selkeä prosessi ja malli, joka antaa pelimerkit omalla toiminnalle.

Korona aikana moni on siirtynyt myymään etänä. Osalle tämä on ollut arkea jo vuosia. Olisin silti tarkempi itse prosessin toimivuudesta ja sen tasaisesta tarkastelusta aikaan sopivaksi, kuin itse myyntikanavista. Oli kanavana chat, puhelin, video tai tapaaminen- kaikkein olennaisinta on asiakkaan kohtaaminen oikeassa paikassa, oikeaan aikaan, asiakkaalle sopivalla tavalla ja erinomaisella laadulla. Nämä ratkaistaan prosessin ja strategian kautta.

Toivon, että korona saa aikaan yrityksissä niin myyntiprosessin kuin myynnin laadun tarkastelun. Kun peli kovenee, myynnin systematiikka ja suunnittelu nousee arvoon arvaamattomaan. Nopeat suunnanmuutokset ja epävarma tulevaisuus saavat meidät kaikki varpailleen, mutta tämän voi myös nähdä suurena mahdollisuutena. Milloin muulloin meidät pakotetaan viilaamaan myyntikoneisto parhaimpaan toimintakuntoonsa kuin nyt?

Linda