Jaa tämä sivu:

Myyntiprosessi

 

Onko teidänkin yrityksessänne halu kasvaa? Jos vastasit kyllä, niin mitä vastaat tähän kysymykseen: millainen teidän yrityksenne myyntiprosessi on? 

 

Myyntiprosessi on nimittäin kaiken myynnin perusta, ja jos se takkuaa, usein myyntikin takkuaa. Joiltain yrityksiltä myynti tuntuu sujuvan kuin tanssi, ja se johtuu mitä todennäköisimmin siitä, että heidän myyntiprosessinsa on kristallinkirkas. Mitä useampi myyjä tekee työtä yrityksessä, sitä selkeämpi myyntiprosessin tulisi olla.

 

Myyntiprosessi on polku, joka kuljettaa asiakasta tiettyjen vaiheiden läpi kohti palvelun tai tuotteen tilausta. Kaikkein olennaisinta matkan varrella on asiakkaan tunteminen, asiakkaan kohtaaminen hänelle sopivalla tavalla ja erinomainen myynnin laatu.

 

Myyntiprosessi on myös tapa toimia. Kun myyntiprosessi on selkeä, niin myyjät kuin johtokin ovat selvillä myynnillisistä toimenpiteistä ja eri vaiheista. Kun myynnin pelikirja on kunnossa, myyjien ei tarvitse säntäillä pää kolmantena jalkana. Toimivan prosessin myötä myynti ei ole ainoastaan huippumyyjien varassa, vaan työskentely on tasalaatuista.

 

Myyntiprosessi elää jatkuvasti, ja yllättävät muutokset voivat heilauttaa sitä, jolloin vaaditaan mukautumista. Esimerkiksi COVID-pandemia nosti prosessin merkityksen arvoon arvaamattomaan. Parhaiten kriisissä näyttävätkin pärjänneen ne yritykset, joissa myyntiprosessi on ollut toimiva.

 

Lue blogistamme Lindan mietteitä myyntiprosessin merkityksellisyydestä erityisesti kriisien aikana.

Myyntiprosessin vaiheet

 

Myyntiprosessi voi alkaa joko asiakkaan aloitteesta (inbound) tai myyjän aloitteesta (outbound). Kaikki prosessissa mukana olevat vaiheet muodostavat myyntiputken.

 

Myyntiprosessin vaiheet etenevät yleensä seuraavalla tavalla:

 

  1. Myynnin suunnittelu ja asiakassegmentointi: valitaan tarkasti kohderyhmä, eli unelma-asiakas, jolle yritys tuottaa mahdollisimman suuren lisäarvon. Jos asiakasta ei tunneta, myynti saattaa mennä harakoille.
  2. Myyntimahdollisuuden luominen ja ensikontakti, jossa selvitetään asiakkaan perustarpeita ja verrataan hänen tarpeitaan omaan tarjontaan. Kuinka nopeasti yhteydenottoihin tai tarjouspyyntöihin yrityksen käytäntöjen mukaan vastataan?
  3. Valmistautuminen tapaamiseen tai puheluun. Yrityksen myyntiprosessin olisi hyvä ohjeistaa, millä tavalla myyjä valmistautuu asiakastapaamisiin.
  4. Tapaaminen kasvotusten tai etätapaamisessa. Myyntiprosessissa ohjeistetaan, miten tapaamiset viedään läpi hyvällä laadulla. Prosessissa määritellään myös, mikä tavoite tapaamisella on ja mitkä ovat seuraavat askeleet.
  5. Asiakkaalle tehdään tarjous hänelle suunnitelluista, lisäarvoa tuottavista palveluista. Miten ja missä ajassa tarjous annetaan, milloin kysytään asiakkaalta päätöstä tarjouksesta ja käydäänkö tarjous asiakkaan kanssa läpi?
  6. Välipeli. Tärkeä vaihe, missä korostuu myyjän ammattitaito. Myyntiprosessi voi määritellä, miten välipelissä toimitaan. Tarkoitus on pysyä asiakkaan mielessä, jotta hän hyväksyisi tarjouksen. 
  7. Sopimusneuvottelu, jossa pyritään pääsemään sopimukseen asiakkaan kanssa. 
  8. Tilaus tai kaupan häviäminen. Mikä on yrityksen sisäinen toimintamalli tästä eteenpäin? 

 

Myyntiprosessi on jokaisessa yrityksessä omanlaisensa. Prosessiin saattaa sisältyä esimerkiksi tarjouksen esittelyä johdolle tai vaikkapa tuotteen koekäyttöä. Myös sisäiset raportointiin ja seurantaan tarkoitetut työkalut vaihtelevat.

 

Myyntiprosessi on ohi vasta sitten, kun myynti on tapahtunut. Yleensä pyritään kuitenkin lopputulokseen, jossa myynnin jälkeen saadaan vielä uusia asiakkaita suosittelujen myötä.

B2B Myynti

B2B-kauppa on muuttunut haastavammaksi, sillä asiakkaat vaativat yrityksiltä huippupalvelua. Lisäksi yritys- ja kuluttajakaupan (B2C) välinen raja on nykyään häilyvämpi. 

B2B-myynnissä asiakkuuden johtaminen on erittäin tärkeää sen jälkeen kun asiakkuus on alkanut. Johtaminen saattaa myös kuulua B2B-myyjän työnkuvaan. Asiakkaiden tyytyväisyys ja elinkaari on olennaista menestyvässä liiketoiminnassa. 

Toisaalta B2B-myyjän mahdollisuudet ovat laajemmat kuin koskaan aiemmin, jos hän vain osaa valjastaa osaamisensa ja ominaisuutensa, ja yrityksen myyntiprosessi tukee myyntiä. 

B2B-myynnin ominaispiirteitä:

 

  • Kaupat ovat suurempia, ja ne vaihtelevat sadoista euroista jopa miljooniin. Keskihintaa nostaa muun muassa kauppojen pidemmät ja monimutkaisemmat myyntisyklit.
  • Ostopäätökseen vaikuttavat useat eri asiat, jolloin ostoprosessi eroaa kuluttajakaupasta.
  • Ammattiostajat osaavat esittää tiukkoja argumentteja ostoprosessin aikana, koska tunteet eivät ole ratkaisevassa roolissa kaupanteossa. B2B-myyjän oman paketin onkin oltava kunnossa.
  • Yritysten välisissä kaupoissa ostopäätökseen voi osallistua Gartnerin tutkimuksen mukaan keskimäärin 6–10 ihmistä. Myyjän täytyy mukautua eri rooleihin asioidessaan lukuisien ihmisten kanssa.
  • Myyntisyklit voivat venyä pitkiksikin asiakasyritysten sisäisten prosessien vuoksi. B2B-myyjä viettää paljon aikaa puheluiden ja palavereiden äärellä viedessään myyntiprosessia loppuun. Myynti puhelimessa kannattaakin hioa toimivaksi.
  • Potentiaaliset kohderyhmät ovat usein suppeampia kuin B2C-myynnissä, mutta asiakkuuksien elinkaaren arvo on suurempi.

 

Myös B2B-myynti kaipaa onnistuneen myyntiprosessin.

Lue lisää B2B-myyntiprosessista!

Myyntiprosessi tulevaisuudessa

 

Valta on siirtynyt enemmän asiakkaalle ja asiakkaat myös osaavat vaatia niin parempaa palvelua kuin asiantuntijuuttakin.

Digitalisaatio muuttaa myyntiä – on muuttanut jo pitkään. Puhelinmyynnin kulta-ajan jälkeen myyntiprosessit ovat siirtyneet enemmän verkkoon, jonka myötä osto- ja myyntitavat ovat muuttuneet.

Nykyajan ja tulevaisuuden B2B-myyjät hyödyntävät prospektoinnissa (uusien asiakkaiden löytämisessä) sosiaalista mediaa, kuten LinkedIniä, erilaisia Facebook-ryhmiä tai Twitteriä. Sosiaalinen media onkin muovannut joistakin myyjistä henkilöbrändejä ja sisällöntuottajia. Moderni myyjä tuottaa oivalluksia, haastaa ja auttaa.

Erilaiset myyntiä ja oikeanlaisten asiakkaiden tunnistamista tukevat analyytiikka-työkalut lisääntyvät. Mikään teknologia ei kuitenkaan korvaa ihmistä tulevaisuudessakaan, sillä loppuviimein ihminen ostaa aina ihmiseltä. Prospektoinnissa työkaluista on kuitenkin erittäin paljon hyötyä, vaikka ne myös samalla haastavat myynnin johdon kohderyhmien suhteen. 

Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö korostuu jatkossa. Enää ei ole kannattavaa, että myynnin ja markkinoinnin välillä on suuria kuiluja, vaan konsultoiva myyntityö on avainasemassa.

Korona opetti myös, että yritysten täytyy mukautua mahdollisiin eteen tuleviin haasteisiin. Jos myyntiprosessi ei ole vielä hiottu huippuunsa, se kannattaa aloittaa nyt! 

Onko teidän tiiminne myynti hanskassa? Mahtavaa! Jos kuitenkin koette kaipaavanne myynnin sparrausta ja valmennusta, autamme mielellämme!

 

Myyntiprosessin kehittäminen

 

Myyntiprosessin kehittäminen lähtee perusaskeleista. Mikä on myynnin tärkein tehtävä? Miten tavoitteet määritellään? Yrityksen kannattaa pureutua juurisyihin saakka.

 

Rönsyileekö myyntiprosessi? Jos rönsyilyä on paljon ilmassa, tavoitteet eivät toteudu odotetulla tavalla. Jos myyjät tekevät paljon työtä, joka ei varsinaisesti kuulu heidän työkentälleen, myynnin tavoitteita voi olla haastava saavuttaa. Voisiko joku muu hoitaa myyjän hartioille kasaantuneita työtehtäviä? Onko työtehtävä mahdollista automatisoida? Onko jokin työtehtävä ylipäätään tarpeellinen?

 

Myyntiprosessi selkeytyy huomattavasti, kun yritys päättää, kenelle se haluaa myydä. Jos myydään kaikille mahdollisille ostajille, yrityksen prosessit eivät välttämättä palvele parhaiten asiakkaan tarpeita tai yrityksen omia työntekijöitä. Tällöin laatu kärsii, ja pahimmassa tapauksessa asiakas pettyy. Unelma-asiakkaiden määrittely auttaa. 

 

Kun yritys keskittyy asiakkaisiin, joihin aidosti kannattaa keskittyä. Tällöin myynti paranee, henkilöstö voi paremmin, ja lopulta muutos näkyy myös asiakaskokemuksessa.

 

Yleensä myyntiä mitataan euroissa ja asiakaskäyntien sekä kontaktien määrissä. Olisiko hyvä keskittyä enemmänkin tuloksiin ja myynnin tuottavuuteen koko myyntiprosessin ajan? Millä tavoitteilla haluttuihin tuloksiin päästään?

 

Myös myyjien osaaminen myynnin kehittämisessä on tärkeää. Miten myyjiä valmennetaan? Onko myyjien perehdytys kunnossa? Millaisia myyjiä rekrytään? Nämä asiat painavat paljon vaakakupissa, kun myyntiä halutaan kasvattaa. 

Myyntivalmennus

 

Yksi tapa kehittää myyntiä on myynnin valmennus ja myyntikoulutus, joissa pureudutaan myyntiä edistäviin seikkoihin perusteellisesti ja suunnitellusti. Myyntivalmennuksessa huomioidaan yrityksen tai myyjien tilannetta ulkopuolisen myynnin ammattilaisen ja valmentajan silmin.

 

Valmentaja voi arvioida esimerkiksi myynnin auditoinnin avulla yrityksen nykytilaa, myyjien osaamisesta, motivaatiota ja kehityksen paikkoja. Näistä tiedoista on suuri hyöty myynnin johdolle tulevaisuuden strategisia valintoja varten.

 

Myynnin valmennus voi pitää sisällään paljon käytännön toimenpiteitä, kuten myyntitiimin tekemisen seuraamista, myyntipuheluiden kuuntelua, asiakastapaamisten seurantaa ja keskusteluja myyjien kanssa. Myyntivalmennuksessa on mahdollista keskittyä valmennettavan ja yrityksen myyntiprosessin keskeisiin vaiheisiin, kuten välipeliin, kauppojen klousaamiseen tai buukkauksiin. 

Myyjien yksilövalmennus on tehokas tapa sparrata ja valmentaa myyjää. Kun myyjä saa yksilöllistä valmennusta, hänelle tarjoutuu hieno tilaisuus kehittää omaa myyntityötään pureutumalla eri teemoihin. Valmentajamme ovat myynnin rautaisia ammattilaisia, ja saat myyntivalmennuksesta taatusti kaivattua roihua omaan myyntityöhön!

 

Lue, miksi myynnin valmennus on tärkeää ja hyödyllistä teidän yrityksellenne!

Digitaalinen myyntiprosessi ja social selling

 

B2B-ostokäyttäytyminen on murroksessa. Myyntiorganisaatioiden kannattaakin pysyä vauhdissa mukana samalla kun maailma ympärillä muuttuu. Eräs kysymys nousee keskiöön: miten yritys osoittaa arvonsa asiakkaille?

 

Myynti on siirtynyt osittain digitaalisiin välineisiin, sillä korona vei myyjät päivässä vaikuttamaan etänä. Tämä on tuonut sekä suuria mahdollisuuksia että F2F-myyntiin tottuneille myös haasteita. Digitaaliseen myyntiprosessiin kuuluvat olennaisesti etämyynti ja sen kanavat sekä sosiaalinen myynti eli social selling. 

 

Digitaalinen myynti ja sosiaalinen media voi olla loistava työkalu kustannustehokkuuteen, mutta ennen kaikkea asiakkaiden syvällisempään ymmärtämiseen. “Tunsin asiakkaan ennen kuin tapasin hänet”, kuvastaa hyvin digitaalisen myynnin ja social sellingin luonnetta. Digitaalisissa kanavissa asiakkaiden luottamus voikin olla helpompi saavuttaa. 

 

Vaikka myynnin maailma muuttuu ja myyjiltä vaaditaan ennennäkemätöntä kameleonttimaisuutta, on tärkeää muistaa, että myyntiprosessi ei ole koskaan täydellinen. Sen kehittäminen on jatkuvaa työtä, eikä koskaan ole liian myöhäistä sytyttää myyntiä uudestaan liekkeihin.

Osoitetaan yhdessä yrityksenne arvo asiakkaille! Ota yhteyttä, niin sovitaan tapaaminen, jossa käymme läpi yrityksenne myyntiä ja sen kehittämistä, ja tuumaillaan, voisiko meistä olla teille apua.