Jaa tämä sivu:

B2B Myyntiprosessi

 

Myynnin kannalta on olennaista, miten myyjät työskentelevät tehdäkseen kauppaa. Työskentelyä ohjaa useimmiten myyntiprosessi. Mitä selkeämpi prosessi on, sitä selkeämpi on myös myyjän työnkuva. 

B2B Myyntiprosessin vaiheet

B2B-myyntiprosessiin kuuluu olennaisena osana ammattitaitoinen kohderyhmien kartoittaminen eli prospektointi. Jotta asiakaspotentiaali on mahdollista tunnistaa helpommin, kannattaa kysyä itseltään, mitkä ovat oman liiketoiminnan kilpailuedut ja keitä ovat ihanneasiakkaamme.

 

Hyvässä B2B-myyntiprosessissa ollaan asian ytimessä, jos prosessi huomioi sekä ostajan että myyjän tarpeet. Myyntiprosessiin on kirjattuna vaiheet, joiden läpi ostaja kulkee ennen kuin päätyy ostamaan tuotteen tai palvelun. Samainen prosessi kertoo myös, miten myyjä toimii myynnin aikana ja sen jälkeen. 

 

B2B-myyntiprosessi yleensä:

 

  1. Tietoisuuden herättäminen ja liidien saaminen eri keinojen avulla
  2. Kohderyhmätyö 
  3. Tapaamisen sopiminen, soitto asiakkaalle
  4. Myyntitapaaminen
  5. Tarjouksen läpikäynti ja kaupantekoon keskittyvä tapaaminen
  6. Välipeli
  7. Kaupan klousaus
  8. Asiakkuuden aloitus
  9. Asiakkuuden johtaminen, tässä vaiheessa vastuu voi myös siirtyä 
  10. Palaute ja tyytyväisyyskyselyt asiakkaalta

 

On hyvä tiedostaa, että nykyisin moni myyntiprosessin vaihe on siirtynyt digitaalisiin kanaviin, ja nykyaikainen B2B-myyntiprosessi ottaakin huomioon myös markkinoinnin ja digitaalisen myynnin. Tietoisuuden herättäminen esimerkiksi sosiaalisessa mediassa, webinaareissa tai Google-markkinoinnin avulla helpottaa liidien hankintaa erityisesti silloin kun myyntiprosessin vaiheet kuuluvat jonkin tietyn kohderyhmän ostoprosessiin.

 

Toimivan myynnin kehittäminen ei ole koskaan liian myöhäistä. Apunasi myynnin haasteissa ovat Myyntitulen ammattilaiset. Valmennuksessamme yrityksesi saa aikaan konkreettisia tuloksia.

 

Myyntiprosessi on kaiken myynnin perusta. Lue lisää myyntiprosessista!

B2B Myyntiprosessin ominaisuudet

 

B2B-myyjälle on perinteisesti ollut tärkeää tavata asiakkaita ja palvella heitä hyvin, mutta nykyajan myyjältä odotetaan muutakin. Tärkeitä ominaisuuksia ovat esimerkiksi:

 

  • Ongelmanratkaisutaidot: myyntiin kuuluu jatkuvia lennostakin vaihtuvia asioita ja tulipalojen sammuttamista.
  • Kyky johtaa itseään ja rutiinejaan: Iso osa myyjän ajasta kuluu erilaisissa tapaamisissa ja palavereissa. Onkin tärkeää osata hallita aikaansa, työtään, ja luoda omat rutiininsa.
  • Pitkäjänteisyys: Myyntiprosessin vaiheet ja asiakkaan ostoprosessit voivat olla pitkiäkin. Myyjän tärkeisiin ominaisuuksiin kuuluu kärsivällisyys ja pitkäjänteinen tekeminen.
  • Ymmärrys ja halu tuottaa asiakkaalle arvoa: on tärkeää, että myyjä haluaa tuntea oman ja asiakkaan yrityksen rakenteen ja löytää parhaat ratkaisut kullekin asiakkaalle.
  • Klousaamisen taito: Myyjä tai organisaatio ei voi odotella asiakkaita tai sysätä vastuuta pelkästään markkinoinnin harteille. Kylmäsoitot, puhelut asiakkaille, välipeli ja kauppojen klousaaminen ovat edelleen tärkeä osa myyjän ammattitaitoa ja päivittäistä tekemistä.
  • Kyky vaikuttaa asiakkaaseen ja tunnistaa asiakkaan ostoprosessi: Hyvä myyjä osaa sopeuttaa omaa käytöstään kunkin asiakkaan mukaan. Hänellä on erinomaiset kommunikointitaidot ja tilannetaju. Keskiössä on asiakkaan ostoprosessin tunnistaminen.

 

Käytännössä B2B-myyjän työ vaatii monipuolista osaamista. Omia myyntitaitojaan on mahdollista hioa myyjän yksilövalmennuksen tai uusien myyjien perehdytyksen avulla. Ei siis kannata vaipua epätoivoon, jos kauppojen kotiuttaminen vielä toistaiseksi takkuaa.

 

Mitä myynnin valmennuksemme sisältää? Paljonko myyntivalmennus maksaa? Lue kattava tekstimme myynnin valmennuksesta.

B2B myynti puhelimessa

 

B2B-myyjän päivistä iso osa hurahtaa puhelimen ääressä tapaamisia sopiessa. Myös tuotteita ja palveluita myydään edelleen puhelimen välityksellä, jolloin tehokkaiden myyntipuheluiden hallitseminen on myyjälle tärkeä taito.

 

B2B-myynti puhelimessa olisikin hyvä nähdä omana myyntiprosessinaan, jolle voi kehittää selkeät askelmerkit. Tärkeänä seikkana puhelimessa tapahtuvaan myyntiprosessiin kuuluu määrittää, milloin asiakkaaseen ollaan yhteydessä kirjallisen tarjouksen tiimoilta.

 

Jotta soitto ei kuulosta vain myyjän yksinäiseltä monologilta, on tärkeä opetella perusperiaatteet. Kun ne ovat hallussa, puhelimet voidaan sytyttää liekkeihin, jolloin myyjä ja asiakaskin saavat puheluista enemmän irti.

 

Myyntipuheluiden soittaminen vaatii aina keskittyneen olotilan. Etsi rauhallinen huone, jossa saat esittää asiasi ilman suurempia häiriötekijöitä.

 

Hyvä valmistautuminen helpottaa myös tilannetta. Tällöin tiedät, mitä aiot sanoa ja osaat varautua mahdollisiin kysymyksiin. On tärkeää suunnitella puhelun runko etukäteen. 

 

Itse puhelussa korostuvat kysymykset, joita esität asiakkaalle. Anna asiakkaalle tilaa kertoa tarpeistaan ja esitä tarvittaessa tarkentavia kysymyksiä. Kuuntele rauhassa, mitä kysymyksiä asiakas haluaa esittää ja vastaa niihin parhaasi mukaan. Näin annat itsestäsi luotettavan kuvan, ja keskustelu soljuu luontevasti. Vältä laukkaamasta puheluita läpi, sillä toinen osapuoli usein huomaa, jos et ole läsnä.

 

B2B Myynnin perusteet

 

Alkuun myyntityössä pääsee, kun perusasiat ovat hallussa ja yrityksen myyntiprosessi selkeä. Moni yritys huomaa usein melko myöhään, että myyntiprosessia olisi pitänyt selkeyttää jo kauan sitten. Koskaan ei ole liian myöhäistä parantaa sitä.

 

B2B-myynti lähtee liikkeelle rohkeudesta. Myynti vaatii myös itseluottamusta, myynnin matematiikan tuntemista ja periksiantamattomuutta.

 

Lisäksi B2B-myynnissä on tärkeää tietää, mitä myyt ja kenelle. Myynti kannattaa kohdistaa niille asiakkaille, joille yrityksesi voisi mahdollisesti tarjota lisäarvoa. Tällöin myyntiresurssit eivät valu hukkaan, ja oikeat asiakkaat löytävät luoksenne.

 

Osoita lisäarvo konkreettisin tuloksin ja esimerkein vaikkapa referenssitarinoiden avulla. Miten yrityksenne erottuu kilpailijoista? Voit myös hyödyntää nykyisten asiakkaidesi palautetta tuotteen tai palvelusi kehittämisessä. 

 

Alkuvaiheessa B2B-myyjää ei saisi jättää yksin, vaan tarjota hänelle tukea. Myös ulkopuolinen tuki, kuten Myyntitulen one-to-one-valmennus voi tarjota tärkeää tukea myynnin alkutaipaleelle, mutta myös kokeneille myyjille. 

 

Myyjän itseluottamus ja myyntitaidot kaipaa sparrausta ja kehittämistä, eikä kukaan – kokenutkaan myyjä – ole jatkuvasti hyvä myymään. Jos tukea ei saa, saattaa kovempikin tekijä väsyä.

 

Myyntiprosessia, myyjien osaamista ja muita toimintatapoja kannattaa kehittää ja muovata samalla kun maailma ympärillä muuttuu. Näin voitte palvella asiakasta parhaalla mahdollisella tavalla. Jos myyntinne punainen lanka on hukassa, myynnin auditointi voi auttaa löytämään sen. Ulkopuolisen antama näkemys voi olla juuri se kipinä, mitä myyjät, yritys ja myynnin johto kaipaavat!